La forza vendita ha un ruolo fondamentale per l’azienda. Perciò va gestita correttamente, valorizzandola e fornendo i giusti strumenti per le attività aziendali.
Come fare a gestirla in modo efficace? In quest’articolo ti forniamo 5 consigli, tra cui l’importanza di valorizzare e motivare gli agenti, l’importanza della formazione continua, la scelta di un software adeguato.
A questo proposito ti parleremo di Fluent Order, software per il commercio e la gestione degli agenti.
Cos'è la forza vendita e qual è il suo ruolo
La forza vendita è un insieme di incaricati commerciali che ha il compito di vendere i prodotti o i servizi dell’azienda attiva nel commercio e in altri settori, rivolgendosi ai clienti attuali e potenziali.
Il suo ruolo è creare e sviluppare il collegamento tra l’impresa e il cliente.
I commerciali sono i primi che riescono a intercettare, e in modo più efficace, i feedback dei clienti e del mercato.
Forniscono preziose informazioni agli altri reparti dell’azienda per raggiungere l’obiettivo di vendita.
5 consigli per gestire la forza vendita in modo efficace
Come gestire la propria forza vendita? È importante per assicurare un adeguato livello di produttività.
Ecco 5 consigli per gestirla in modo efficace.
1. Valorizza e motiva la forza vendita
I venditori e agenti di commercio sono gli interlocutori diretti di clienti e lead e rappresentano l’azienda davanti alla clientela.
Sono un’importante fonte di informazioni poiché sono sempre a contatto con i clienti e quindi hanno la possibilità di:
- Conoscere le nuove esigenze del mercato;
- Capire le problematiche poste dalla clientela;
- Conoscere come si muovono i concorrenti grazie ai feedback delle persone;
- Comprendere perché il preventivo non è stato accettato;
- Analizzare i dati e capire dove si può sviluppare un nuovo business.
Possono quindi fornire indicazioni precise a sostegno delle decisioni strategiche dell’azienda: campagne di vendita e di marketing, customer journey, attività di customer care, ecc.
Perciò è importante ascoltare i venditori, dar loro la giusta considerazione, motivarli affinché svolgano al meglio le loro mansioni.
Puoi concedere premi e bonus in occasione di risultati raggiunti. Li incentiverà a lavorare con la stessa voglia e motivazione per futuri obiettivi.
2. Definisci obiettivi chiari
Per raggiungere determinati risultati è importante anche stabilire gli obiettivi in modo chiaro.
Gli obiettivi devono essere S.M.A.R.T., ossia:
- Specifici (specifici), quindi chiari e ben definiti;
- Misurabili (measurable): obiettivi tangibili, di cui si può misurare in modo oggettivo i progressi;
- Raggiungibili (achievable): obiettivi conseguibili, che possono essere effettivamente raggiunti;
- Rilevanti (relevant): gli obiettivi devono essere pertinenti, per questo è meglio definire obiettivi a breve, a medio e a lungo termine e, se necessario, rivederli;
- Definiti nel tempo (time-based): vanno definiti parametri temporali e scadenze periodiche.
Per misurare i risultati in maniera pratica e tangibile vengono fissati i KPI (Key performance indicator – indicatori chiave di prestazione). Si tratta di parametri misurabili e quantificabili numericamente come: numero di visite ai clienti, telefonate fatte, offerte commerciali presentate, trattative vinte o contratti siglati.
3. Forma i tuoi agenti
Istruire e far formare la tua forza vendita è tempo ben speso: i venditori saranno aggiornati costantemente, sapranno come muoversi al meglio, come organizzare il loro tempo, quali strumenti utilizzare per incrementare la loro produttività.
Aggiorna la tua forza vendita sui bisogni dei clienti, le loro evoluzioni e cambiamenti. Conoscere il mercato di riferimento permette di gestire correttamente le strategie di marketing e le azioni commerciali e renderle efficaci.
Fondamentale per la vendita è studiare il customer journey, ovvero il percorso (online e offline) che i clienti seguono per giungere all’azienda.
Conoscere il cliente e proporgli un’offerta calibrata sulle sue necessità vuol dire non fargli perdere tempo, portare a termine la vendita e poter costruire con lui un rapporto stabile e di fiducia.
4. Automatizza i processi con la marketing automation
Le strategie di marketing automation ti permettono di automatizzare e velocizzare molti processi di marketing che spesso sono ripetitivi:
- Pratiche come l’immissione di dati in un database;
- La registrazione e distribuzione di leads da contattare;
- La creazione dei record.
La tua forza vendita potrà così concentrarsi maggiormente su attività di “core-selling”, pianificando più facilmente operazioni di marketing diverse per clienti diversi, risparmiando sforzi, tempo e risorse.
Elemento fondamentale della marketing automation è il workflow, che consente di agevolare il lavoro e velocizzarne i tempi automatizzando azioni di marketing quando si verificano determinate condizioni. Ad esempio:
- L’invio di e-mail;
- L’archiviazione di contatti in liste di segmentazione;
- L’invio di dati a sistemi terzi;
- La gestione di clienti che hanno compilato un form.
5. Usa il giusto software per la gestione della forza vendita
La tecnologia aiuta a rendere più veloci le trattative e semplifica le attività pratiche di pianificazione e gestione degli appuntamenti.
Oltre a gestire il ciclo attivo di vendita, i software per la gestione della forza vendita permettono all’azienda di fornire ai venditori materiali e informazioni sempre aggiornate su prodotti e clienti.
Dalle presentazioni in linea con la mission aziendale ai cataloghi aggiornati; dagli acquisti effettuati dai clienti alla presenza di sconti e promozioni da proporre.
Con un solo strumento online costantemente aggiornato il venditore possiede quindi un tool fondamentale per la gestione della vendita. Tutto in uno smartphone o in un tablet, facile da portare con sé durante le riunioni con la clientela.
Software per la forza vendita: Fluent Order fornisce tutto il necessario agli agenti
I software per la forza vendita, come il nostro Fluent Order, gestiscono varie funzioni: gestione dei lead, gestione degli account dei clienti, gestione dei contatti, gestione dei preventivi, previsioni, dati demografici dei clienti.
Fluent Order, integrabile con il gestionale ERP, organizza dati relativi ai clienti, agli sconti e omaggi, alla definizione delle promozioni. Permette di avere sempre a disposizione tutta la documentazione tecnica e commerciale.
Aiuta i venditori ad aumentare la loro produttività:
- Dati precisi e aggiornati in tempo reale: fornisce dati relativi ai clienti (anagrafiche, inserimento ordini, stato avanzamento ordini, consegne) e relativi a promozioni, modifiche su listini, comunicazioni urgenti;
- Ottimizzazione dei tempi: genera dati in forma tabellare e in grafici, permettendo di ridurre il tempo dedicato all’estrapolazione e di concentrarsi sull’analisi delle informazioni;
- Facilità di utilizzo in mobilità: multiutente e multipiattaforma, è basato sul cloud e può essere usato offline, perciò non servono linee dedicate o server potenti. E considerando che un agente di commercio passa larga parte della giornata tra spostamenti e visite al cliente, si tratta di un grande beneficio!
Fluent Order si adatta a tutte le industrie nel settore del commercio (compreso il Fashion): noi di DueEsseTi lo personalizziamo a seconda del tuo settore.
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